мы на LinkedIn Site in English
 

Условия вступления в Ассоциацию

Полезные ссылки

Кодекс справедливого
ведения бизнеса

Меморандумы о сотрудничестве

Ниязи Гасымов,
президент Ассоциации производителей, импортёров и экспортёров фруктов и овощей

Зачем рынку посредник?
(выдержки из доклада на конференции FruitNews 12.09.2017)

Для начала сверим часы, то есть договоримся о терминологии.

Канал дистрибуции — это, с одной стороны, путь, по которому товар перемещается от производителя к конечному потребителю, по ходу меняя собственника и увеличивая потребительскую ценность, а с другой стороны, это цепочка организаций, при посредничестве которых осуществляется поток товаров, услуг и информации на рынок.

А кто такой посредник? Посредник существует всегда и везде, только мы этого не замечаем или не хотим замечать.

Например, кто такой экспортёр? Это посредник между производителем и импортёром. А судоходная компания, транспортирующая фрукты в рефконтейнерах, это посредник между экспортёром и импортёром. И так далее. Даже розничные сети всегда заявляют, что они не перепродают товар конечному покупателю, а оказывают услугу поставщику, то есть являются посредниками.

Строго говоря, посредников нет только при ведении натурального хозяйства: крестьянская семья на приусадебном участке вырастила картошку и, оставив часть урожая на семена, её же и съела. Поэтому посредник существует только при товарном производстве.

В нашей стране больше всего претензий (чаще надуманных) предъявляется к тем посредникам, которые являются связующим звеном между производителем и розничной сетью или мелкооптовым рынком. Причём под термином «посредник» часто подразумевается в лучшем случае «перекупщик», а то и просто «спекулянт».

Производители, не сведущие в основах маркетинга (обычно это мелкие фермерские хозяйства), жалуются на сети, которые не заключают с ними контракты и не приезжают на поле забрать выращенную продукцию. Обычно такие жалобы поступают от производителей, которые не способны самостоятельно подготовить произведённую продукцию к отправке в розничную сеть.

Таким производителям жизненно необходим посредник, который приедет к фермеру и купит у него выращенную продукцию навалом или в транспортной таре, которую на своём рефрижераторном автомобиле, оснащённом пресловутой системой Платон, сначала отвезёт на свой склад, где подвергнет товар кросс-докингу, переборке, сортировке, упаковке в потребительскую тару (предварительно закупив её в нужном количестве!), маркировке согласно требованиям того или иного ритейлера. Но для этого посреднику ещё предстоит выиграть электронные торги (что удаётся далеко не всегда, иной раз себе в убыток), вóвремя поставить данную продукцию в розничную сеть и при этом избежать штрафов. В состоянии ли всё это сделать мелкий фермер, не располагающий достаточными объёмами однородной упакованной продукции? Вопрос риторический.

Крупные производители имеют возможности для работы с розничными сетями напрямую, однако не всегда «кладут все яйца в одну корзину», то есть не отказываются работать и с посредниками-оптовиками. То есть крупные производители понимают, что посредники не только «накручивают цену», но и оказывают услуги, за которые производителю браться невыгодно. Посредники подпишут любой кабальный контракт с розничной сетью, чего не станут делать крупные производители, которым зачастую удобнее и выгоднее работать с посредником, а не напрямую с ритейлером.

Сетям тоже гораздо проще и удобнее работать с парой десятков надёжных поставщиков крупных объёмов конкретной товарной позиции, а не с несколькими сотнями мелких производителей. К тому же посредники, в отличие от производителей, более уступчивы в финансовых вопросах.

К повсеместно закрываемым в больших городах (вероятно в угоду розничным сетям?) так называемым «колхозным» или мелкооптово-розничным рынкам предъявляются иные претензии. Дескать, почему там за прилавками стоят не фермеры, а всё те же «перекупщики». А зачем фермеру самому стоять за прилавком? У него достаточно дел в своём хозяйстве в течение всего года (подготовка к посевной и уборочной кампаниям, ремонт техники, строительство и оснащение хранилищ, полив, внесение удобрений, борьба с вредителями и т.д. и т.п.).

Конечно, другое дело, когда на рыночных торговцев оказывается давление и взимается «дань» со стороны организованных и неорганизованных криминальных групп, но это уже вопрос к плохой работе государственных силовых структур. А бандитам всё равно с кого вымогать мзду: с производителей или с посредников.

Популисты предлагают исключить из канала дистрибуции излишнее, как им представляется, звено — а именно посредника. Дескать, таким образом можно снизить розничную цену и порадовать конечного потребителя. Это очередная иллюзия. Популистам невдомёк, что в этом случае просто изменится структура ценообразования, но никак не снизится розничная цена. Постараюсь показать это на следующих примерах.

На заре зарождения современного плодоовощного бизнеса в России в начале 1990 годов (сразу же после отмены государственной монополии внешней торговли) канал дистрибуции импортируемой свежей продукции включал в себя следующие основные звенья:

 

Зарубежный производитель → Экспортёр → Импортёр → Оптовик → Розница → Конечный потребитель

 

Впоследствии, с развитием розничных сетей, оптовое звено стало уменьшаться, поскольку его функции (главным образом краткосрочное хранение, кросс-докинг и дистрибуцию) взяли на себя импортёры и ритейлеры, создавшие собственные распределительные центры. Уменьшилась ли при этом розничная цена? Да никоим образом!

В последние годы крупнейшие федеральные сети, главным образом «Х5 Retail», «Магнит» («Тандер»), «Ашаш», «ДИКСИ» и «Метро Кэш энд Керри», стали импортировать фрукты и овощи напрямую, без посредников в лице традиционных импортёров. Плюсам и минусам такого решения для каждого из участников внешней торговли свежей продукцией можно посвятить отдельный доклад. Но сегодня мы ограничимся лишь одним утверждением: при принятии розничной сетью на себя функций импортёра торговая маржа ритейлера увеличилась, а розничная цена — не снизилась.

Зато число традиционных импортёров и их обороты на российском плодоовощном рынке значительно сократились. Нашим законодателям впору задуматься не столько об ограничении долей розничных сетей в регионах, сколько об ограничении их доли в импорте плодоовощной продукции.

Вообще, опыт Запада с его высокоразвитым плодоовощным производством, логистикой и сетевой торговлей показал, что для нахождения компромиссов и установления баланса между различными звеньями канала дистрибуции следует организовывать снизу (именно снизу, а не по указанию сверху!) ассоциации производителей, экспортёров, транспортников, оптовых рынков, ритейлеров, конечных потребителей и др.

В нашей стране такие ассоциации только начали создаваться, но некоторые уже действуют очень активно. К числу последних я отношу и Ассоциацию производителей, импортёров и экспортёров фруктов и овощей, президентом которой являюсь.

В заключение хочу сказать, что цивилизованность и прозрачность российского плодоовощного рынка позволят изменить своё предвзятое отношение к посреднику — важному звену канала дистрибуции.

Спасибо за внимание. Готов ответить на ваши вопросы.